Воспитание и обучение, Алматы

Тренинг
«Профессиональные навыки продаж»

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Повысить профессиональные знания и умения в области продаж у опытных сотрудников.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:
• развитие навыков клиенториентированного взаимодействия;
• осознание специфики продаж на рынке В2В;
• изучение типологии Клиентов и понимание способов развития разных типов Клиентов;
• отработка наиболее эффективных приемов влияния на Клиента в ходе продажи.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
торговые представители, супервайзеры, менеджеры по работе с клиентами, руководители отделов продаж.

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА:
ФИЛОСОФИЯ СУПЕРОБСЛУЖИВАНИЯ
─ Составляющие идеального сервиса
─ Клиент как фигура номер один в современном бизнесе
─ Лестница взаимоотношений с Клиентом
─ Резервы для роста продаж
─ Продажа сервисного обслуживания как одна из основных задач

ИНСТРУМЕНТЫ ПОДГОТОВКИ К ВСТРЕЧЕ
─ Особенности корпоративных и консультативных продаж. Выбор стратегии
─ Структура корпоративного Клиента (лица, принимающие и влияющие на решения)
─ Сбор необходимой информации о Клиенте и его бизнесе
─ Работа с секретарями. Преодоление сопротивления контакту

ТЕХНИКИ ОКАЗАНИЯ ВЛИЯНИЯ НА КЛИЕНТА В ХОДЕ ВЕДЕНИЯ ПРОДАЖ
─ Стадии процесса продаж
─ Законы аттракции
─ Потребности человека, потребности должности, потребности бизнеса
─ Изучение и использование доминирующих потребностей Клиента
─ Характеристики, преимущества и выгоды товара или услуги
─ Тонкости презентации продукта или услуги. Индивидуальные каналы восприятия
─ Способы ведения переговоров о цене и скидках
─ Методы профилактики возражений
─ Алгоритм ответа на возражение
─ Отработка ответов по алгоритму на наиболее частые возражения клиентов
─ Методы завершения продажи
─ Методы работы с «трудными» Клиентами

ФОРМАТ ТРЕНИНГА
Тренинг проводится в интерактивном режиме, при этом участники максимально вовлечены в процесс обучения. Во время тренинга участники анализируют рассматриваемые вопросы через призму собственного опыта и находят наиболее приемлемое использование предлагаемых техник к своей работе.
Применяемые в тренинге методы:
• ролевые игры,
• практические упражнения,
• видеосъемка отдельных фрагментов с последующим просмотром и обсуждением полученного материала,
• анализ ситуаций,
• лекции,
• групповые дискуссии,
• индивидуальные и групповые задания.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ:
• будут способны использовать различные стили поведения в ситуации работы с Клиентом,
• смогут определять объективные потребности компании-Клиента,
• будут способны эффективно проводить презентацию коммерческого предложения,
• смогут вести переговоры таким образом, чтобы минимизировать вероятность возникновения сопротивления,
• будут способны оказывать влияние на процесс принятия решения корпоративным Клиентом на разных этапах ведения продаж.

КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ:
8-16 человек.
Максимальная эффективность тренинга достигается при группе в 10-12 человек.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ И РЕГЛАМЕНТ ОБУЧЕНИЯ:
20 академических часов (2 дня с 9:00 до 18:00 с перерывами на обед и кофе-брейки).

www.strategy-bdc.kz